Les bases de la négociation

 Objectifs 

Définir les étapes de la négociation

Utiliser la méthode C.R.O.C.

Bâtir des argumentaires adaptés

Gérer les objections

Mener une négociation gagnant-gagnant

 Prérequis 

Être déterminé pour s’impliquer personnellement dans la formation, pour s’approprier les techniques et pour en recueillir tous les bienfaits.

 Programme  

I. Mieux se connaître pour mieux s’adapter à son interlocuteur

• Se préparer
• Disposer d’une M.E.S.O.R.E en négociation raisonnée

II. Connaître les étapes clés de la négociation

• Connaître
• Comprendre
• Convaincre
• Conclure
• Conforter

III. Bâtir des argumentaires adaptés

• L’argumentation exhaustive
• Les 7 étapes d’une argumentation sélective
• Maîtriser son C.A.P. selon S.O.N.C.A.S.E.

IV. Gérer les objections

• L’objectif implicite d’une objection
• Six étapes pour maîtriser l’objection

V. Faire adhérer et conclure un accord gagnant-gagnant

• La technique de l’addition
• Les signaux Verts
• La flèche chronologique
• Le bilan
• L’argumentaire inversé.

 Pédagogie de la formation  

Mises en situation sur des cas proposés par le consultant et les participants.

Échanges d’expériences. Analyses de pratiques. Conseils personnalisés à chacun.